西门子白皮书Ⅶ如何制定支持融资的商业模式有效推动企业数字化转型

 管理概要

 通常情况下，企业通过获得机械或技术，期望在5至10年内得到期望的业务收益。后来，随着技术进步和互联网的广泛应用，企业创新步伐明显加快。越来越多的企业全球化，低成本经济体造成的价格压力和能源成本不断上升，使得企业不再期望他们拥有的机械、设备和技术在未来10年内还能保持竞争力。因此，“即付即用”融资方法应运而生。它可以满足公司获得竞争所需的技术，而不需要预付资金，同时可以实现设备使用的收益与支付成本相抵消，并且可以避免技术手段的过时。

 大约20年前，系统连接通常是通过专有和本地网络实现。而今天，企业、人员和技术或设备之间的新一代连接，再次改变了商业环境。工厂、建筑、城市和医院中广泛使用的传感器支持技术，充分利用了物联网（IoT），提供了大量有用的性能和应用数据，以及实现了远程监控和控制。这种连通性使得激励的综合融资业务模式成为可能，并逐步发展成“按成果付费”。融资和技术正在融合到整体价值主张中，解决方案提供商（和供应商）为企业提供了基于预期的业务成果支付费用的机会，如生产力的提高，成本降低或提高能源效率。

 贸易的持续全球化，继续对利润造成压力，迫使企业认真审查真正有助于客户增值和利润产生的因素，以及可以以不同方式更有效地执行的企业发展方案。因此，以前在内部开展工作的一些内容，现在已转移到专家解决方案提供商，通常通过采用某种形式的“按成果付费”安排。

 这样，集成技术和融资的商业模式可以提供基于成果的解决方案，反过来可以帮助企业保持竞争力，并为其客户提供创新的解决方案和服务。“即付即用”和“按成果付费”业务模式，提供了具有更广泛和重要影响的运营和业务利益，例如更负责任的能源管理、行业竞争力，以及最终实现经济增长、就业机会增多和生态环境改善。

 在这个数字化十年期间，当广泛行业的运营基础，面临着新的数字化技术的阶段性变化时，即付即用模式让制造商、服务行业、医疗企业甚至城市进行必要的技术升级和享受其所带来的商业利益。即付即用模式不仅可以获得“贷款”无法承担起的设备、机械和技术；也在发展成更复杂的形式，并倾向于接受和适应技术市场的趋势。

 即使在今天，首席财务官对即付即用技术的使用，已变得越来越复杂和透明，支付计划与技术、设备提供具体的商业利益且有助于创收的速度更加紧密地一致。

 私营和公共部门的所有方面都在改变其成功的观点。过去，内部技术专家是主要买家，他们自己负责技术的性能。现在，企业广泛认识到将人力资本集中在内部必须开发的技能的价值上，这些技能包括产品或服务开发、市场亲密性、运营和财务敏捷性、产品和服务差异化、营销等。越来越多的企业将其他技能的责任全部或部分交给专家第三方，期望实现更高的效率。

 按成果付费：一种新兴的融资模式

 在过去几年中，支付业务成果想法的可用性和对其的兴趣出现了显著增长，而收购方认为的付费使用技术将会产生有益结果却截然相反。此种想法的根源回到20世纪60年代劳斯莱斯提出的按时使用付费举措，这是基于可运行的喷气发动机时间来支付。最近，出现了将人、技术和企业联系起来的新一代数字化技术，使得有可能将私营或公共部门企业支付的费用与预期的商业利益紧密配合。这个概念在医疗保健、制造业和建筑物和基础设施的新兴商业模式中进行了广泛的讨论。融资和技术正融合成一个综合价值主张，解决方案提供商为企业提供支付预期业务的可能性结果，如生产力的提高、正常运行时间的优化、精确的性能收益、降低成本或能耗。

 “按业务成果付款”将转变制造、服务、基础设施和医疗保健中财务计划的可靠性。这样使得不仅成本更加透明，技术淘汰的风险、资本承诺等也进行了规避。此外，企业不一定需要担心在内部培养的技术专长，因为常见概念的一些变化可以有效地将其外包给集成解决方案提供商。这是一个显著的优势，技术更新的加快发展不仅增大了投资风险，同时也创造技能和提出招聘挑战。

 实际上，如下四个关键因素推动按成果付费进一步增长：

 1.数字支持。物联网（可以“通信”的设备和技术）现在允许基于技术的服务提供商，远程管理和监控设备，允许以相对低的成本进行使用跟踪、抢先服务、过程优化等。监控还允许服务提供商和融资者了解和解释企业的使用行为，并且随着时间的推移主动提供对安排的改进。

 集成解决方案提供商可以根据预测结果，自信地提供客户付款安排。

 2.数字化和软件驱动技术发展的崛起，意味着技术变革的速度持续加快。在数字化、持续的软件更新和开发促使下，增强了硬件平台在制造、服务、建筑和医疗保健行业应用的性能可能性。企业可以专注于获得关键的业务成果，而不太担心如何取得此种成果，更倾向于将技术问题（而不是他们的核心专业问题）交给第三方专家。

 3.增长、竞争力和效率方面的压力在各个行业中越来越大，因为数字化设备和技术平台使生产力（单位成本）、产品/服务定制等发生重大转变。私营部门的利润压力继续增长，公共部门的监管和效率需求也在增加；如果能够在不需要资本的情况下利用技术能力，并减少对技术性能风险（非核心技能）的依赖，则可以大大提高业务规划，这将产生巨大的竞争优势。

 4.在各部门成本削减战略中，与全部或部分由第三方专家提供的最佳或最有效的活动相比，各企业正在逐步确定其核心技能（这些技能必须由内部培养和发展）。企业可以优先考虑他们的投资和专注于市场上所拥有的核心区分因素，利用解决方案提供商的专业技能来弥补与卓越合作伙伴关系的差异。        

 1.提高生产力和创新

 提供基于技术的业务优势，使企业有可能更可靠地规划业务增长。这反过来又允许私营公司投入更多的资源用于创新开发，向客户提供产品和服务。在公共部门，按成果付费或按即付即用方式使用基于技术的服务，也意味着可以放心地将更多精力集中专注于公共服务提供或临床服务质量和效率。使用数字化医疗保健技术的早期诊断和干预是创造更多“健康”社会的关键因素 - 有助于减少长期的医疗保健消费。在另一个生产率示例中，一项研究预测，数字化转型有可能为电力行业创造1.3万亿美元的价值。

 2.保护环境

 准时制造消除了浪费的库存。这样的业务利益是按成果付费或即付即用安排的典型结果，此种安排不仅减少了公司的管理费用，而且确保更大比例的制造产品最终被企业使用和个人消费者。相应地，目前按成果付费解决方案最广泛的应用可能是在能源绩效承包上，其中技术的应用从根本上，减少了工业、商业、医疗保健和更广泛的公共部门的电力消耗。

 3.改善基础设施

 数字城市可以提供更好，更容易使用和更有效的公民服务。然而，他们通常缺乏可用资本来进行必要的数字化投资。按成果付费和即付即用解决方案使城市能够以更可靠的预测投资回报实现数字化。这不仅为城市首席财务官提供了更多的规划信心，而且还让利益相关者（从纳税人到中央管理机构）放心。

 4.推动经济发展

 一家咨询公司估计，数字化会在2020年将欧洲GDP增长率提高40％如果通过按成果付费或即付即用安排来利用数字化，则技术投资失败的可能性就会降低，付出浪费的情况会消除，经济将变得更有生产力和竞争力。

 5.发展技能

 公共和私营部门数字化，可以根据按成果付费提供了更广泛的基于技术的产品和服务。与此同时，数字化也创造了对新技能的需求，并提供了新的职业机会。一家咨询机构指出，这些新的技能领域涵盖了数据科学家、人工智能程序员、数字化平台的维护工程师等，他们都将获得具有充分技术知识的新管理层指导，使得这些具有新技能的劳动力得到充分发挥。

 6.做负责任的企业

 社会和商业界希望尽可能减少自然资源的消耗。按成果付费模式最典型的应用之一是能源绩效承包领域，其中降低能源消耗节省的财政将用于支付使能技术。在融资期结束后，将继续获得减少能源使用和资金节约带来的益处。