江苏金租熊先根：培育专业化能力 服务中小微客户

江苏金融租赁股份有限公司董事长熊先根应邀出席年会，并以“培育专业化能力，服务中小微客户”为题发表主题演讲，详细介绍了欧洲中小微租赁市场特点、租赁公司服务中小微企业需要的专业能力以及我国中小微租赁的探索与实践等内容。现将发言内容摘要如下，供业内同仁参考。

融资租赁在形式上是融物，但本质上仍是融资，是一种重要的金融工具，所以在发展过程中，必须要考虑与商业银行之间的差异，找准自身定位。通常情况下，租赁做的是银行不能做和不愿意做的事，银行不能做的是指具有强烈的融物性质、对租赁物的管理要求非常高的业务，银行不具备这个能力；银行不愿意做是由于广大中小微企业业务风险高，市场开发难度大。从全球来看，中小微客户是融资租赁公司一个重要的市场，有很大的发展空间。

一、欧洲中小微租赁市场概况

从国际经验看，中小微租赁是一个高度成熟、规模巨大的市场，国外领先的租赁公司非常重视发展中小微租赁业务。以欧洲中小微租赁实践为例，其租赁市场具有以下五个特点。

1.中小微企业使用租赁的比例很高

欧洲50%以上的中小微企业使用租赁，租赁融资规模占中小微企业融资来源的19%，仅次于贷款，欧洲租赁公司每年中小微投放超过1000亿欧元。

2.中小微承租人行业分布广泛

中小微企业广泛分布于农业、建筑、交通物流等多个领域，租赁基本能够实现对各个行业的覆盖，平均渗透率接近20%。

3.租赁物以动产设备为主

租赁标的物具有独立性、可移动、标准化的特点，便于使用租赁物来控制风险。租赁公司为中小微企业采购农机、重卡、工程机械、乘用车、信息通讯设备、办公设备、工业装备等各种设备提供服务。

4.零售金融特点鲜明

租赁公司为中小微企业提供的资金具有批量大、金额小的特点，以法巴租赁为例，2017年新增合同62万笔，平均融资额2.9万欧元。

5.获客渠道多元化

根据对中小微承租人的调查（注：同一家企业可以通过多个渠道使用租赁），79%的中小微企业通过厂商获取租赁服务（占比最高），58%通过银行，40%通过租赁公司直销，20%通过中介机构获取。

二、服务中小微企业所需的专业能力

我国中小微融资市场潜力巨大，全国共有9000万家中小微企业，占我国90%的市场主体，贡献了80%的就业，70%的专利发明权，60%以上的GDP和50%以上的税收。融资租赁是以设备控制风险，租金方案也很灵活，租赁公司具有服务中小微企业的天然优势。

尽管中小微租赁市场机遇巨大，但由于中小微企业的自身特点，租赁公司必须具备相应的、基本的专业能力才能持续高质量的为中小微企业服务。

1.获取客户能力

由于中小微企业数量多、行业门类广、分布较为分散，所以租赁公司必须具备迅速找到自己客户的能力。

2.风险控制能力

由于中小微企业规模小、抗风险能力弱，租赁公司在业务开展中往往会面临较大的风险，如果没有足够的风险控制能力，租赁公司很难在中小微租赁市场生存下去。

3.快速决策能力

由于租赁合同数量多，每年可能有几十万份，所以租赁公司必须具备快速的决策能力。

三、我国中小微租赁的探索与实践

经过40年的发展，国内租赁公司数量大幅增长，服务领域也不断拓宽，在服务中小微企业的探索与实践中，形成了多元化的中小微租赁模式，取得了显著成效。

1.厂商股东模式

有厂商股东背景的租赁公司，借助于股东在产业领域的产品和技术、设备售后维护以及品牌等专业能力，具有强大的销售渠道和产品优势，有效解决了持续获取客户等问题，同时基于对设备的深刻了解和控制提升了风险管理能力。这类租赁公司的职能不完全局限于租赁，还服务于厂商股东的产品销售，通过为客户提供综合解决方案服务股东发展。

2.深耕区域模式

深耕区域的租赁公司其股东没有厂商的背景，不具备厂商系租赁公司在产品、技术和销售渠道等方面的优势，为了获取客户，必须在某一区域深耕，通过陌拜、扫街等方式来寻找客户。这种租赁模式主要集中在以制造业为主、中小微企业分布较为密集的中国东南部地区，通过区域深耕，可以增强客户粘性、提高租后风险预警能力，但需要投入大量的人力资源，成本比较高。

3.绑定厂商模式

对于欠缺股东资源的租赁公司，可以通过绑定厂商来获取客户和提升设备风险管理能力，绑定厂商是指它与厂商合作这一模式固定，并不是某一具体厂商的固定。一般情况下，它的发展分为四个阶段：

第一,项目推进阶段。这一阶段租赁公司与厂商的合作相对较为松散，最开始由某一个厂商推进项目给租赁公司。

第二,合作协议阶段。由于双方有比较好的默契和认可，可以用合作协议的方式建立战略合作关系。

第三,品牌联合阶段。租赁公司和厂商用共同品牌或者联合品牌去开发市场，在销售产品的同时积极推广金融产品和服务，进一步拓展市场。

第四,合资公司阶段。租赁公司和厂商之间成立合资公司，共同销售厂商的产品。目前，合资公司的方式在西方国家较为普遍，特别是欧洲，租赁公司与许多大的厂商成立合资公司，国内金融租赁行业称之为专业子公司。但是，由于监管的要求，国内金融租赁公司通过这种方式开展业务较为困难，而融资租赁公司则由于监管的一些差异，可以利用这种方式与厂商合资开展租赁业务。

4.专业平台模式

这种模式下的租赁公司通常专注于某一细分行业，通过金融科技建立“资源整合型”专业平台，构建汇聚资金提供方、中小微企业、第三方服务机构的生态圈。由于互联网、大数据的支撑，这种模式具备快速获客能力、快速决策能力以及强大的风控能力，目前发展势头十分强劲。

经过多年的不懈探索和实践，我国租赁公司形成了各具特色的中小微租赁模式，建立了可持续发展的专业化能力，不仅丰富了融资租赁业态，而且为支持数以万计的中小微企业做出了积极贡献。

编辑整理：张志广