分论坛二：厂商系租赁公司现状及发展趋势

主 持 人： 兴业金融租赁有限公司总裁郑常美

开篇演讲： 中联重科融资租赁（中国）有限公司总经理：万钧先生

对话嘉宾： 西门子财务租赁有限公司副总裁：杨钢先生

       中恒国际租赁有限公司总经理：王超先生

       徐州工程机械租赁有限公司副总经理：王志东先生

       中集融资租赁有限公司总经理：曾北华女士

       IBM全球融资部大中华区总经理：郑笑非先生

 

---

 

主持人：大家好！首先祝贺今天获得各种奖项的租赁公司。

我是来自兴业金融租赁有限公司的总裁郑常美。我们公司是兴业银行全新的子公司，今年3月份开始筹建，9月1号开业，是仅仅开业两个多月的金融租赁公司。目前我们正在做一些基础的工作，我们已经接了一些项目，已经有了一些资产的积累，准备今年力争能够接近一百亿左右。我们的目标基本上已经完成了百分之七八十。剩下今年年底和明年年初我们会加大力度为各类客户提供服务。

首先是开篇演讲！我们欢迎万钧先生对厂商系的租赁公司的发展状况、面临的一些问题和今后的一些策略做一些开篇讲话，我们围绕这个方向进一步进行对话。

万钧：非常高兴。我觉得融资租赁这个行业，我印象里面从07年开始参加，每一年都有每年的新气象，今年尤其不一样。

可能在座各位不是所有人都参加了昨天下午我们中国外商投资企业协会租赁业工作委员会的理事单位的选举过程，我感觉非常的振奋。因为我们的理事和副会长单位出现了很少见的，在一个协会里面有数量众多的单位和企业愿意竞选理事、竞选副会长，大家都争取为大家服务，为这个行业服务的机会。我觉得这是一个很好的迹象，说明我们这个行业在发展，我们这个行业越来越受到重视，行业的参与者越来越多。能够有今天的局面，我借助今天的机会代表，我相信代表我们整个融资租赁界向我们的屈延凯老先生表示敬意，我们向您表示敬意，非常感谢！

当然了，其实我们也应该感谢自己！因为融资租赁这个行业不是好玩的行业，曾经已经死去，多次被人认为已经边缘化，现在我们重新站立起来了，现在我们的总量不是很大，但是从几十亿、几百亿成长到今天，今天李思明会长公布的是45000亿，这是一个非常庞大的产业了。更可喜的是我们的未来是无限的，可以把中国每年20万亿的设备投资看作我们的市场，而且这确实是我们的市场。我们作为一个新时代的融资租赁从业者，应该说我们赶上一个非常美好的时代，我们也应该珍惜这个时代为这个行业的发展做我们的贡献。

今天作为开篇嘉宾，谈一下厂商租赁发展的现状和未来的趋势，我感到非常荣幸。我相信，我的很多观点和看法更多的局限于我本身的视野，局限于我本身从事的业务，一定有很多的偏颇，希望能够有这个机会抛砖引玉，能够提供一个靶子，供我们在座的专家、同业的最优秀的企业家批评指正。

一、厂商租赁在中国现状的第一个特点，我们的行业覆盖率不高，但是在重点领域的普及率非常高。

行业普及率不高是指，在国外的设备租赁覆盖的范围是非常广泛的，现在中国，在中国厂商租赁本身覆盖的行业不是很多。大家会发现，在座的很有意思，有四位是制造工程企业。同样可以看到在工程企业里面除了我们在座的四位以外，包括像农工、三一等公司以及国外的卡特等都成立了自己的公司。在中国排前十位的这样企业有了租赁公司，厂商系的租赁公司，包括国外的。

但是另外一个方面，我们可以看到本来应该发展非常迅速的一个领域，在中国没有非常好的发展，那就是IT行业。我们看到在座的两位是来自海外的，郑先生是来自于IBM，杨总算是IT加上制造，很多东西是在一起的，相对比较综合一些。基本上没有看到在中国有本土的IT租赁公司。

屈延凯：现在在山东一个浪潮。

万钧：在山东有一个浪潮，这是一个可喜的现象，这两个行业按说是融资租赁快速发展的行业。另外厂商成气侯的行业比较少，中国的厂商租赁从行业普及率来说远远不够。在工程机械行业，就是我所在的行业发展非常的充分。

二、中国厂商租赁业务发展非常的迅速。

第一，从业务规模来讲，据我了解这个速度非常快。我以我们公司为例，从07年开始运营，交付额是5亿，今年截止到今天我们已经超过了150亿，预计今年有160亿新增额度。在座各位可能没有这么大，基本上增长的速度大家都差不多。就说明这个行业市场需求很大，它的业务发展迅速。

第二，从数量来看，当初我基本上是光杆司令一个，空降到中联重科。而现在我们融资租赁团队已经有500多人，像王总超过百号人了，当年您也是从零开始的。所以我们可以看到这个里面由于业务增长，规模也在增长，说明我们对人才吸附的吸引力在增长。

第三，在我们母公司的渗透率逐步攀升，中联重科为例当年从5%开始起步，今年预计超过50%。实际上，如果不是今年特殊情况的话（一会儿我会说到），我们可能有更高的像60%、70%，这几个情况在其他的租赁公司也是这样的，速度非常快。

第四，我认为厂商系的租赁公司目前的资产质量非常优良。

一方面，主要是因为目前在中国从事厂商租赁的企业，包括我们的IBM这样的企业它从事主要的租赁资产可以产生现金流。

另一方面，中国的经济持续向好，所以让下游的客户本身运营情况优良。

其次，很重要的一点，中国的厂商租赁重视建设自己的退出机制，这种机制是厂商租赁公司得天独厚和与生俱来的优势。

再次，不必说中国的司法环境和税收对租赁公司有很多问题存在，但是从个体来讲，在司法系统上，其实在地方的司法体系里面对于融资租赁的支持应该是非常强大的。以我们中联重科来说，到现在为止没有任何一例融资租赁司法纠纷最后败诉或者是我们的主张没有得到支持，法院百分之百的支持我们，到现在为止没有出现设备无法收回的情况，这几点保证我们资产质量的优化。相信这个情况在所有的厂商租赁公司来讲都是一样的，所以说资产质量目前是非常安全的。

最后，现状里面我们大家经常提的融资的问题，实际上在目前这个阶段，对于中国的厂商租赁公司来讲基本不存在融资的问题。主要的原因在于哪儿呢？

一方面是股本金的增加，股东提供股本金。以我们公司为例，当年我们注册资金5.7亿，但是母公司看到了我们的潜力之后，在去年增发13个亿，我们明天开始发A+H的在香港的发股，明年股本金达到35、36亿，加上我们自己的资金是40亿。所以这样算是净资产不错的公司了，相信对于其他的厂商租赁公司也可以做到。

另外，我们银行融资和第三方金融租赁公司融资渠道非常的畅通。这个里面有两个原因。一个是母公司在当地金融机构当中的声誉和它的影响力，比如说我相信在座的比如说在徐州也好在柳州也好，我们一定是守保的。另一方面，这几年证明了你的资产质量的优秀、证明了你的盈利能力，这几家公司都是赚钱的，我们去年的利润是两亿多，今年大概到四个亿净利润，没有要总部一分钱的情况下，纯粹从客户身上赚的钱。我们提供了金融服务，我们理所应当获得金融报酬，我们自己获得的。

以上是我们目前厂商租赁的一个现状，在我看来，也是鼓舞大家的地方。

接下来，我想谈一下我们厂商租赁的困惑。我总结起来是三个关系、三张报表。

第一个关系就是标准化与个性化的关系。

有的时候我跟独立第三方或者是银行系老总交流的时候，他们羡慕我们根本不用考虑业务的来源。但是我非常羡慕他们坚持自己的原则，因为当你作为一个厂商系租赁公司的时候，市场的任何一个反应、市场任何一个要求，厂商、制造商认为你必须要满足，这是很难平衡的一个点。我们公司融资租赁系统目前是中国最复杂的系统，这个也从另外一个方面使得我们的管理效率和出现差错的可能性增加了，这对我们的管理是一个挑战。

第二个关系就是利润中心和促销工具的问题。

作为融资租赁公司不会放弃利润中心，厂商不会放弃你成为促销工具的努力，所以永远在打架。但是在这个里面，我觉得有一点比较好的就是，我们现在坚持的一个原则就是，我所有的利润绝对不来源于母公司，我所有的利润一定是来自于市场和客户。只要我提供的服务是客户要求的、所希望的，我只要获得市场认可的价格，厂商不要跟我谈降价，除非你给我补贴，但是厂商不愿意做。所以坚持这一点原则，我认为厂商系的租赁公司一定坚持自己作为利润中心或者是半利润中心的地位。否则会沦为他们的附庸，创新的模式最终也得不到支持。

第三个关系就是金融企业或者是制造企业的关系。

这个关系可能更多的是关于心理归属的问题。大家知道融资租赁公司自己的从业人员心高，觉得是做金融的。这个不是我们清高，的确是有区别的。你在大的制造集团下面，文化的冲突是存在的，在我们这里是非常明显的。作为融资租赁公司的员工归属感跟制造企业员工的归属感不一样，这种文化的冲突导致在服务的时候产生一些很微妙的关系。我觉得这个可能也是我们管理租赁公司长期注意的一个问题。

我刚才说的这三个方面可能是无解的、没有完美的解决的方案，但是我们要时时刻刻关注它、想办法解决它或者是使之优化，这是我们的职责。

三张报表就是财务报表。特别是有上市的厂商租赁公司一定要注意了，今年、去年你们可能受影响不大，今年我们感触到了非常大的危机。

第一个是损益表。我在09年从6月份开始一直到12月28号，中联重科在A股市场增发，这个过程当中，证监会对我们最大的置疑就是融资租赁，母公司下属百分之百的子公司融资租赁之后销售能不能确认？   

第二个表就是负债表。融资租赁公司作为全资的下属公司无论你以任何的方式，必须回去合并。所以去年我们给母公司带来了高达120亿的资产负债，导致我们的负债率虚高。投资者不懂，他们觉得你们怎么达到70%的负债率，这个公司还能要吗？

第三个表就是现金流量表。如果仅仅影响上面两个还好一点，负债率可以说得清楚，最大的问题是现金流量表。现在我们在中国做的所有的融资租赁的业务，在合并报表之后不认为是融资现金流，这是荒谬的问题。我们通过堡垒模式，我们全部认定为融资现金流。现在我们面临巨大的问题，主要的任务是向全世界解释我们为什么是负现金流，为什么不是真正意义上的负现金流，纯粹是会计上的一个游戏。如果厂商做的是按揭，按揭大家知道在中国所有的按揭厂商要承担回购责任的。你是担保权，担保以后的追偿权，不是所有权的关系。你在会计报表上不体现。而且计为了现金流，我们的投资者很奇怪，我们跟他很老实地说了70%以上是通过信用销售方式解决的，包括按揭，相信大家的比例是差不多。可是投资者说不看这个，我只看现金报表。不要相信在这个方面有什么长期的投资者，他们关心的是两年以后其他的投资者怎么看，有没有人比我更少进来。

分析师告诉我们，只是一个会计游戏，为什么注意在意这个事情？投资者只关注你的报表会不会让更多人做误判，今天我买了明天会赔，所以他关注这些短期的东西。所以我觉得，这是我们厂商租赁未来发展的命门，你一旦上市有资本市场进一步的运作，这是我们很严重的一个问题。

下面，我想谈一些关于发展方向方面的浅见。

第一，希望能够让中国的投资者对于厂商租赁这种特殊的制造企业，控股一个金融企业这种怪胎的模式能够有所理解。实际上大家都知道，我们很多行业如卡特控股其金融企业没有低于80%，差不多等于它当年的销售额。投资者认为这是正常的，制造企业控股金融企业应该产生这么多。在中国很多投资者不理解，这是一个教育的问题。

第二，我们自己在做这个尝试，希望大家也做。希望向证监会申请，我们主动报送每年租赁公司的报表，按照上市公司的披露。但是他们给我们的答复是：第一不要找我，第二发的话不允许在三大证券报上发。我问他们发在哪里呢？他说你可以发传单。这是一个很严重的问题，监管者既不让你做这个，也不希望你解释。我们希望将来大家可以一起想办法尽量把我们的信息披露出去。

第三，从根本上解决问题应该是探索基于资产管理能力的创新的融资方式。我认为一个厂商融资租赁公司一直把资产管理能力作为核心竞争力。这一点，我觉得也是融资租赁界走了这么几十年，到现在开始恢复的本源。昨天李思明汇报这次国际会计准则的改变基本原则使融资租赁公司做这个事，就是在资产管理形成核心竞争力和银行等其他的金融机构做竞争。这个里面资产的核心管理，其中厂商系的最容易形成，因为它已经开始管资产，而且对行业非常的了解。

中国投资界对于资产市场的压力，中国有可能出现独立的厂商租赁公司。因为独立的厂商租赁公司有别于传统意义上的厂商租赁公司，有别于第三方厂商租赁公司。但是它融资的时候要求合作的资金提供方是基于资产管理能力和资金额为限提供。厂商性租赁公司应该有这种能力证明它的这种能力和它最后资产控制风险的结果，让厂商获得金融机构的支持。我们也希望银行支持这个模式，刚才于总说的特好，银行系租赁公司成本高，所以希望跟我们厂商系的合作获得比较高的收益。但是如果永远依附于厂商，这种生态永远形不成。因为厂商认为承担了风险，为什么接受那么高的资金成本呢？所以当厂商系成长起来，抵御风险能力达到一定程度可以得到独立的融资，它承担这个资产管理风险的时候可以跟厂商谈了。我承担风险，所以你现在给我加两三个点，厂商愿意。我作为我们公司的副总裁告诉大家我们愿意合作的，但是必须承担资产管理的风险。这样一来，这个生态形成了，厂商系租赁公司慢慢成长为一个具有这种资产管理能力、独立融资能力的，可以跟上市公司在风险完全隔离，让我们资金提供商放心的公司。这是我们中联重科，乃至于我们这个行业发展的方向。

我也相信厂商系租赁公司在中国目前这么一个伟大的时代，在中国的制造能力越来越强大、越来越能够向全球范围内提供很高端的、具有增值设备的时候，我们有效结合中国强大的流动性、结合中国强大的金融资产为全世界的中国造产品提供中国的融资。

---

 

主持人：感谢万钧先生的精彩演讲！我觉得，万钧先生的发言不仅代表中联重科的一些现状、问题和未来得发展，我有一个非常强烈的感受，实际上今天两个协会邀请的六位嘉宾是中国厂商系租赁公司的杰出代表，背后有强大的集团做支撑。制造是最关键的，在制造向金融服务延伸过程中存在各个方面的问题。万钧先生做了很精彩的点评，正是因为建立在中联重科一个强大企业背后有一系列服务客户的理念延伸，最后创造出服务客户更多的价值，才有了快速的成长。所以下面几个嘉宾也是既有国际公司的背景，也有中国制造的背景。按照万钧的说法，中国的制造怎么用中国的金融服务走向全球？我觉得也是非常关键的。下面请西门子财务租赁有限公司杨钢先生做个介绍。

杨钢：谢谢大家！每次年会我几乎都参加，今年没有全程参加，因为有特别大的一个事情发生了，我们西门子整个全球集团前五名的领导全部在北京开会，所以他们一来我们就比较紧张，所以不知道他们干嘛？但是他们有一个非常好的消息，这是他们第一次在德国之外开全球的管理会，所以说选中国不言而喻的，在中国的金融业务我们做得最多最好的是我们租赁公司。这显示出非常重视租赁行业，相比全球其他的国家我们的状况非常好，很多业务的指标排在前面，好于那些在时间上已经做了十年、二十年的国家，所以我觉得还是不错的，今天就错过了上午那个颁奖的时间，其实我一直记着这个事，所以很遗憾。

中国的市场很早，但是市场规模并不是小，4500亿也好或者是5000亿也好，这个规模很大了。比很多欧洲发达国家的市场现在绝对规模来讲是很大的，而且我们的潜力远远没有发挥出来，这是中国融资租赁行业非常自豪和幸运的事情。这一点来说，从业者非常的兴奋，在下降的行业里面没有什么可说的。

西门子这边我们是厂商系的，我也发现国外纯粹厂商系的租赁公司这几年增加并不多。有几家尝试成立公司，但是各种原因没有发展特别快，相信跟金融危机有关系，很多没有从这个里面恢复过来。我们西门子在危机中全身而退，业务没有受到什么影响。大家认为我们做的事情跟西门子比较的有关系。其实西门子是一个比较老牌的企业，在租赁方面我们跟他们不一样，我们有50—60%是跟西门子相关的业务，有40%跟西门子没有关系。因为如果只是做西门子业务的话，让大家觉得太习惯了，大家觉得顺理成章，这样比较的轻松，不太好。我们有第三方的业务能够保持在市场上的透明度，也可以看到在发生什么样的事情以及竞争的状况。

另外，这种选择是为了扩大资产多样性，很多从业者像刚才万总讲的，我们自己是从事金融行业的，有一点清高。金融行业有一点是喜欢做的更加广泛一点，而不是更专一点，这是我们民族文化之一。金融行业就是什么行业都碰，如果你只做这一点东西的话，即使是西门子大公司也不行，这是我们为什么做很多非西门子的业务。我们也会吸引很多优秀的人才，做金融的人不希望说只有西门子。我出去讲我也做有名品牌的业务，我们人员有一百人左右，包括金融危机的影响并没有使我们停止招聘员工的步伐，所以说发展的速度按照我们的预期的，比04年成立公司的时候快两三年左右，所以状况不错。

公司的情况大概是这样的，关于厂商租赁这种形式呢有几个观点。

一个，其实市场发展很快，我个人观点认为融资租赁到今天为止并没有太大产品的突破，还是很少有人做经营性租赁的，还是以资金融通为主。目前提供的产品单一，在交易结构上讲，怎么迎合客户的情况下，大家做得比较的充分，使这个市场发展很快。这个也是说为什么市场发展这么快呢，不是融资租赁公司的从业者有多高的覆盖度，在座所有公司加起来有几千人，还不如西门子一个销售团队多。但是因为有厂商销售的驱动，所以融资租赁发展这么快，每个公司不管是做自己的业务还是第三方的业务，多多少少与厂商合作，是厂商他们在外面做了很多的业务，使融资租赁发展这么快。其实还是要和厂商结合起来会有更好的发展。

直销的业务，各个公司的覆盖率很少，我们在全国有十个办公室，因为我们有自己大的网络。但是很多公司无法这么做，公司几十个人马，然后一个公司里面租办公室很麻烦，飞来飞去客户觉得时间长等等都有一些问题。怎么充分利用厂商的销售渠道，解决这种直销的困惑？有一些公司招聘的人员比较多，但是需要实力非常强才可以，并不是每个公司用人员进行直销。所以厂商作为融资租赁销售的渠道，这是一个非常重要的来源，否则的话肯定会遇到挑战。

前面万总讲过，一些作为厂商企业背景的融资租赁公司遇到的问题，我们比较的幸运。作为跨国公司这个方面的操作模式比较成熟，我们没有遇到过这个方面的挑战。因为我们在德国和美国上市的公司，在各个国家证监会上没有这样的问题，因为做过很多年，有经验。怎么把自己的销售和母公司的销售业务澄清，我们说得蛮清楚，这是我们比较幸运的地方。

作为一个厂商租赁公司是不是依赖于母公司解决风险的问题，这是一个很大的话题。作为国际性的公司，我们自己的做法跟大家分享一下，也是我们没有这样问题的原因。就是说是不是有自己很好的风险把控体系？像证监会、投资者讲清楚你的风险体系是什么？我们所有客户的评级体系虽然跟标准普尔没有直接的挂钩，但是我们的体系在监管者的眼中证明，我们是二战后的风险体系，我们的评级和几十年以来的这些出现问题违约率的一个可能性的比较。这种体系非常完善使他们认为，你在这个方面没有太大问题，相信你融资公司风险能力的话，这个方面的挑战好一点。然后在合同上是不是由母公司担保？我们没有想过母公司担保，他们说想都不要想，自己能做的项目就做。其实跟母公司打交道没有那么的简单，比跟外国的公司打交道麻烦得多。但是需要这样的体系。

我说的就是这么几个观点，我们融资租赁公司自己如何建立比较好的风险体系、市场渠道，有一个很好的市场定位是非常重要的。

最后，对于融资租赁公司的创新是很重要的，我们现在遇到的既是挑战，又是一个机会的地方就节能减排。前一段时间我们很有幸和协会一起做成了节能减排的讨论会，在我们西门子公司举办的。如果我没有记错的话，专家讲每年有一万个亿的投入，钱从哪里出的？很难出的。但是总有地方出，融资租赁无非是很好的工具，不是最理想的工具，但是是非常好的工具。这一部分，因为它涉及到一些产品，包括产品的更换、升级等等这些在交易上讲可能有很多的好处。不管怎么讲，产权是交易的过程中对于替换产品是很好的方式。

这种新领域的出现做创新对于厂商来讲很重要，因为我们看到西门子每年有几千个亿人民币的销售额，其中三千亿的销售额和节能减排有关系。从技术解决方案提供的供应商角度来讲，很多事情都可以做。作为我们得天独厚的一个创新，我只是举一个例子。当遇到这种新领域突然被开发出来的时候，其实是融资租赁的机会。这个机会很难得的，因为你可以有一个工具去做这么一个新兴的市场。这个新的市场里面又有一个得天独厚的优势，比如到底能够节能多少，我们是可以知道的，从技术提供方我们心里清楚。自己关门讲是30%，对外说是20%，即使说30%有90%以上的把握没有问题。融资租赁公司如何借助母公司调整自己的定位，这个很重要，各个公司需要不断的创新。我要说的就是这么多，关于这个话题大家有什么讨论的可以沟通一下。谢谢！

主持人：感谢杨总的观点，我觉得作为国内的上市公司从国际视角上看是不是应该有一个探讨的过程。下面请中恒国际租赁有限公司王总发言！

王超：首先我自我介绍一下，我们这个公司相对整个行业来说非常的年轻，因为我们在08年底组建，是柳工组建的公司。我们成立的目的，刚才万总说的非常的明确，只是把厂商产品销售做了一个延伸服务，就是为了尽快解决客户融资服务问题。

从目前来看，我们面临的问题，包括刚才万总说的，我认为非常有共鸣。包括我们最近在做融资，包括一系列的，比如说报表的问题是我们现在面临的问题。我所强调的就是，包括可能在座的徐工及台上各位，这个行业还有一个问题就是万总结尾说的，你的资产管理能力。大家可能不是很了解工程机械行业，像柳工客户80%是个人。在这个个人客户的把握和管理上，按照我现在的观点这是非常困难的。可能西门子的客户没有这么多，所以西门子体系建设和建立上更有一些标准可言，不知道万总在这个方面是不是也有这些共识？

因为我们的客户80%是个人，作为我们来说更多的关注什么呢？一个是它的可持续发展、购买设备的真实性。这个也是我们认为目前对租赁公司来说，特别对厂商租赁公司来说是一个非常大的挑战。本身它没有很明确的标准，不能说我有一个历史的业绩，我有财务报表，我有银行记录，可能这些是个人的东西。对于我们来说，这是一个比较困难的东西。包括我也希望跟各位也一个沟通和探讨。我想说的就这么多，谢谢大家！

主持人：年轻、干净、利落，说的非常好！下面请徐州工程机械租赁有限公司王志东副总经理！

王志东：各位领导、各位同仁，非常高兴跟各位交流关于融资租赁业务的发展。

徐工集团跟中国国有工程机械企业一起参与竞争，在这个过程中迈向了国际化重要的一步。徐工集团在09年的时候营业收入突破了500亿，进入国际相关企业的前十强，我们也提出了国际化的目标，利用三年时间达到一个500亿的徐工。在这个背景下，我们成立了融资租赁公司，相对于融资租赁30年的发展历程，徐工租赁公司成立非常短，也仅仅有三年的时间。

在这个发展过程中，我们得到了各位同仁、领导的支持，在这个过程中也学习到了很多经验和知识。徐工租赁经过三年的发展，应该说时间很短。但是我们非常的幸运，我们赶上了一个融资租赁蓬勃发展的一个年代。在租赁协会的各位领导和同仁的共同努力呼吁下，中国的融资租赁进入了发展的黄金季节，前20、25年的时候是一个暗淡的时光。能到今天，我们做得这么好首先感谢的是各位领导和同仁对融资租赁推动，没有这样的推动也没有我们徐工租赁发展的今天。

依靠整个厂商背景，我们经过三年发展机械设备总量发展迅速。在昨天的大会上我们成为了副会长，在此我也代表我们租赁公司的张总对给予徐工租赁的领导和同仁表示感谢！在此机会，我们有信心、有责任、有义务与大家共同携手共同促进中国融资租赁的健康发展！谢谢大家！

主持人：谢谢王总，也祝贺徐工成为副会长单位，您也是我们行业领袖级的人物。希望通过我们的努力，把行业中发展的一些问题通过行业协会得到更好的呼吁，解决四大支柱的问题。下面有请中集融资租赁有限公司总经理曾北华女士。

曾北华：首先感谢大会，每次参加大会的时候都听到行业的最新政策的一些变化以及行业的一些最新的情况，所以能够看到我们租赁行业的蓬勃发展，我们作为这个协会的会员感到非常振奋。

中集集团主要有四大支柱产业，我们说起来是四大五小，最重要的支柱产业主要是四个。一个是集装箱行业，这个我们在1996年成为世界行业第一。第二个支柱行业是我们的车辆产业。这个产业现在也成为全球车辆最大的厂商，可能元月份我们自己的重卡马上推向市场了，所以在车辆方面我们从主机一直到专用车全套的产品，我们会推到中国市场。我们还有一个支柱产业就是我们的能源、化工的装备，主要是罐式装备。第四个主要是海工，是海洋的钻井平台，还有一些海洋工程的船舶。

我们租赁公司非常幸运，应运而生，遇到了整个国家发展的大好环境。我们中集集团现在大概还有60%左右产品出口到世界各地，所以从中集整体战略来说，我们要作为全球的交通、运输装备和能源化工装备的提供商和服务的提供商，能够成为我们客户最重要的供应商。在这个当中，我们中集租赁应该是我们大的战略目标的一个重要的一环，就是为我们客户提供增值服务的。

同时，有一点跟我们刚才几位厂商租赁介绍的不同。中集的高管对我们有比较高的定位，他们给我们的定位是市场原则、效率原则。就是说，我们的融资租赁公司来不是要单纯成为一个促销的工具，要真正在我们商业的模式当中、在我们的价值链当中是真正成为一个有价值的公司，这个要求对于我们来讲，我们在集团内部还有其他的融资方式跟我们竞争。我们在市场中要靠自己盈利，成为成为集团有价值的公司，这是集团给我们定的原则。

另外就是效率原则，一定为客户提供高效的服务。如果不能够在效率上面跟同业其他的金融机构进行竞争的话，我们可能没有在集团相应的地位。这样对于我们的团队来说，我们作为中集这么大一个厂商背景，到目前为止我们是一个新公司。

我们从08年开始运营，总量上来说做得并不是很大。但是从国内的车辆到国际集装箱到海运船只，到我们的一些空港设备，我们的租赁业务都涉及到了。但是在涉及到的这些业务的同时，我们注重整个租赁业务链的设计和运营、管理。包括像今天我们很荣幸得到了一个“创新奖”，这是协会给我们的。我们在设计集装箱租赁的时候，我们连资本退出的通道一并设计好的。这个项目，包括国内的银行。因为集装箱整个产业链非常成熟。

我们中集进入租赁产业的时候非常的谨慎，因为要考虑到我们主业产融结合，在国内是方兴未艾。但是在国际市场上有相当份额的时候，产融结合进入租赁市场的时候要非常小心。因为它有一个很强的规则的，你破坏了这个规则反而可能对你自己导致很大的损害。所以我们在这个项目当中，我们结合中国的一个银行，就是考虑到中国现在的资金应该是全球最充裕、成本也是最低的，所以联合中国的银行，这次我们联合的是建设银行，包括中信保一同把这个业务成功地做下来。应该是全球第二大船公司的集装箱业务，现在我们从租赁公司来讲已经安全退出，按照完全的买断。

对于中集高管来讲，你的市场原则就是你持有的资产必须被资本市场、资金市场认可，你进得去必须要出得来。包括国内的业务，我们也在考虑这个问题，刚才万钧谈到的在国内市场上我们可能更加困难得多。但是我们觉得这个对于国内的租赁公司来讲这是必备的，一个是资产运营能力。就算你是厂商背景，你必须对这个资产的管理，你基于资产管理这样一个优势必须在这个方面创造一个能力出来。

此外，就是还要有一个资金的能力。因为厂商的资金筹集确实从银行筹集的，我们在运营过程中，甚至一些销售人员给我们提出来能不能给我们一个车贷，现在确实银行有一些按揭的东西非常的便宜。对于租赁公司来讲，我们肯定是不能拿车贷或者是银行按揭利率做的，很多人认识到这个了。包括我们银行系的同仁不可能拿车贷做，所以我们面临一个资金运营能力的问题。一个是资产管理的问题，一个是资金运营的能力。有了这两条这两个能力，作为厂商的租赁公司才能大跨步向前发展。

虽然我们现在做的业务规模不是非常大，但是经过这三年的努力，我觉得我们在中集集团内部奠定了我们这个团队的品牌了，基本上树立了一个品牌形象。同时，我们对于厂商的什么叫做租赁渗透率的这个名词，我们花了大量时间给我们集团的高管，跟我们各个产业板块的高管进行了非常多的交流。因为对于中国的厂商的高管来讲，他们大多数的印象认为租赁是一个促销手段。渗透率有一个简单的公式，你的租赁资产和销售有多大的比例？但是我们想对中集产业里面谈到这个渗透率的时候是两个概念。

一个概念就是怎么样用租赁，我觉得 “服务经济发展方式的转变”这句话非常好，现在整个大的结构在转变，中集很多产业占的市场份额非常大了。现在这些产业怎么能够持续发展？一定要改变这个发展的方式。那么融资是我们改变方式的一个非常好的助推器，所以说怎么样把租赁产品改变我们的商业模式、服务模式，从而创造一个持续发展的能力。我认为这个也是叫做资金渗透率。

另外就是我们租赁实际的业务，我们会向在座各位厂商学习，希望向银行系和其他系业界的同仁们一起合作。因为我们有一些大业务，确实希望有一些合作者在这个方面得到一些专业支持。所以共同把我们中集的发展，以及我们行业的发展做好。谢谢大家！

主持人：谢谢曾总，我仔细观察了刚才您发言的时候确实有一些女人的魅力。因为是唯一的一个女性。下面请IBM全球融资部大中华区总经理郑笑非先生发言！

郑笑非：大家好，我们IBM全球融资部在中国有一些自己的体会。

大家知道IBM是一个IT公司，习惯上大家想的是硬件，我们在一千亿营业额里面只有20%多是硬件，30%多是软件，剩下40%接近一半是服务。实际IT的概念更加像一个服务的观念转变，所以像万总这样做硬件还是存在的，恐怕大家认识到IT未来更多是以服务的形式出现在大家的面前。

我说一下IBM全球融资部。今年是我们成立100周年。IBM全球融资部有30年的历史，在中国有接近10年的历史了。目前我们在一千亿IBM营业额里面融资资产是350亿资产，分布在全球50多个国家。我们融资领域，我很羡慕刚才杨总还有足够的自由度做自己的事情。我所做的融资租赁，我只是说我专门做IT，大多在IBM相关的业务里面，我们的领域是IT领域。

在中国这一段时间里面，因为我在美国做了五年的融资租赁的业务。

第一个有很多感想，首先我们的最终客户对资本运用管理的概念可能和其他的国家公司有一点区别，你资金的成本究竟是什么？怎么样有效利用资金？融资租赁能不能给你提供更加有效的融资方式？这是跟我们客户沟通的时候需要我们共同努力的，让客户充分认识到资金的成本是什么？

第二，所有权跟使用权。IT不是增值产品，不是房子，你说我要买，我不租，因为过了五年要增值。IT是一个快速贬值的东西，它可能三年、四年，这个机器只剩下残值了。它可能跟飞机和车辆不同，这是IT的特性。就是技术发展太快，你的残值有可能是过期，风险是这样的。你要对未来技术的发展有一个把握。我们的客户在采购IT的时候跟买一个房子、建一个厂一样，所以说租赁方式是适合IT采购的模式，而且在国外普遍采用的一种方式。所以说我觉得这是我碰到的第二个问题。

第三，我看到影响我们租赁业发展的实际是一个风险管理。IBM存在一百年，我们全球融资部存在30年，并不是靠某一个阶段经济好坏决定的。这是我的感触，我们融资租赁业最大、最重要的问题，当然帮助企业发展，为客户提供融资的案子是我们的任务。实际上最重要的是帮助我们企业做风险管理。因为无论是经济增长也好或者是经济危机也好，我们做好自己的首要任务是帮助董事长、总经理控制好风险管理，因为一旦风险高了负债率高了，你的融资渠道一天之内有可能消失了，所以要建立很好的风险管理的体系。

第四，我们之所以做350亿的资产，就是说融资租赁公司或者是厂商租赁公司的优势在哪里？资金的成本大家很清楚，我们希望有便宜的资金成本，但是毕竟有一个市场价值，谁也不会比谁便宜多少。但是我有一个残值的处理，我有一个二手设备的处理。这是厂商机构固有的一个竞争优势。而且我觉得这个残值处理能为社会带来效益的一个很重要的方式，我们现在无论谈绿色经济也好、循环经济也好。当我们这些企业不断买IT硬件的时候，这些硬件用了三年之后不用了放到哪里呢？这个里面有循环经济的概念，如果我们租赁公司在客户使用完之后能够回收再生产再利用，这是一个社会效益。所以我认为这一点是作为IBM在全球可以为客户带来优势。

我们大概每个星期处理两万件回收或者是租赁期满的硬件，我们回收率超过了99%。无论是翻新、升级，作为另外一个IBM认证的二手设备卖给客户再利用，或者是把整机拆成零件维修之外，或者是零件不能维修用在玩具上，这是给社会带来价值的过程。而不是说这个里面我挣了多少利息的问题，这是二次再生产的过程。这是在中国逐步开展的业务，我看到客户接受了这个残值业务。认识到二手设备可以为社会节省资源，带来价值。这是很重要的一点。

仅仅为各位讲一些自己的感受，有机会跟各位进行交流，包括跟万总。IBM也是一个庞大的租赁公司，在我们全球报表上有一套成熟的体系帮助IBM怎么样确认营业额，怎么样把资产负债表和母公司的资产负债表合理的分开？这些我们可以跟万总和各位进行交流，这样帮助我们母公司进一步上市发展。谢谢大家！

---

 

主持人：感谢郑总从国际视野角度对厂商租赁公司的理解做了一个精彩的发言！这充分体现了各位的经营之道，也体现了我们在中国做制造性厂商性公司的智慧。接下来的环节，如果说在场的各位有什么问题，可以指条示意我，我们可以跟嘉宾互动进行对话！

无论从国际视野还是从国内视野看，我们厂商系的租赁公司对银行系的租赁公司有什么样的合作共赢的需求？

郑笑非：我倒是有一点希望跟银行系的租赁公司讨论的，什么时候我们租赁公司客户回款记录作为银行对于客户信用记录的参考，这样对我们厂商类的租赁公司是一个莫大的帮助。因为我们是以信用作基准的，客户的信用对我们这个厂商租赁公司非常重要。如果我们可以借鉴到银行信用记录，同时银行评价客户信用的时候借助厂商信用回款的记录，这样对我们两方是一个巨大的促进。

杨钢：我特别羡慕银行系的，因为他们的渠道特别广，知识比较多，方法比较多，厂商系有时候可能会遇到一些瓶颈的。银行系这个模式特别好，可能借鉴的地方还是厂商系本身对产品的认识。就像我前面讲节能，因为节能整天在脑子里面，这一块技术上评估厂商有很多优势。遇到这样的项目，如果有机会可以一起发展这个市场，真正实现节能减排，这是非常好的事情。我们的渠道毕竟还是有限的，我觉得如果有机会一起合作，我们在节能减排方面在技术方面提供一些支持。这个可能也是一个很好的方法。

万钧：你只要成为它的会员可以把你的信息输进去，它可以进行查询，我们现在已经开使用了，屈老师起到了很大的作用。

关于厂商和银行的合作，我自己有一个观点，就像闫俊说的，你做什么类型的业务，我没有他那么科学分得那么多类。一个是资金型业务，一类是运营型业务。银行类租赁公司天生的优势是成本，应该做资金型的业务。而厂商性的是做运营性的业务，可能是招银副总说的我们有几十个项目，但是总资产有200多亿。我们中联重科的200多亿资产由什么组成的，将近三万个设备。更多来讲，我们是一个日常运营的公司，这一点厂商性的租赁公司和运营性的租赁公司，厂商是一个资产管理公司，银行是可以作为主要的资金来源。

还有一点作用，就是说虽然厂商性的租赁公司可以和银行建立直接的联系，希望银行成为桥梁和纽带。对于一个银行来讲，比如说我们作为一个外部的租赁公司跟它讲风险控制，我的特性，它的说服力肯定不如银行下属的自己的亲儿子说的中听，这样加深这种外部的，包括不光是我们了，包括加强独立机构系租赁公司和银行租赁公司的合作纽带关系。

曾北华：我们现在的这个厂商融资租赁公司有一点问题就是收款的问题，现在厂商租赁希望把客户收款的记录跟银行信用体系联系起来、捆绑在一起。我们之前想过，比如说哪一个银行愿意跟我们合作，我这个客户收款的话通过这个信用卡收取。如果客户不付款的话在卡上留下了记录，在我们的整个信用体系里面可以查到。到现在为止没有一个银行做这样的融资租赁，因为我们主要针对的是个人客户。现在我们还没有一家银行可以提供这样的一个，我觉得也是一个收款手段的服务。我不知道我们银行是不是可以开发出这样的一款产品？如果有这样产品的话将来我的资产收付的情况非常的清晰，客户付款的信誉也是非常清晰的。将来我把这个资产，如果说卖给我们的银行系租赁公司或者是卖给银行的时候，你自己都可以查到，就是我这个厂商租赁向下的客户的信用到底是什么样的情况？所以我不知道有没有银行在这个方面推出一些产品。兴业银行可以？好，那么我们在你这里办这个业务了。

王志东：首先刚才一个领导谈到了，就是现在融资租赁是一个庞大的市场，我们不能从点上竞争代替面上的竞争。首先金融租赁公司也好还是说厂商租赁公司我们不是竞争，应该是合作。

第二，银行租赁公司和厂商租赁公司各有优势，包括我们有独立背景的租赁公司。我想这一块来说，对于优势的发挥不能替代，也不能模仿。不能说厂商租赁公司把金融租赁公司的优势发挥出来，这个很难。金融租赁公司的优势还是在于管理，一个是对于金融的管理，一个是对于资金的管理。这个如果发挥好的话，作用非常大。

第三，我们应该跳出我们两个之间的合作，对于更高层次来说如果双方股东在这个过程中发挥很好作用的话，无论是金融租赁公司的银行还是租赁公司的制造商，如果发挥这个优势，将来可能合作的空间更大，包括资源的共享、网络的共同使用，这样可能更好一些。

王超：作为厂商租赁公司和银行系的租赁公司的合作，因为我正好听到民生银行的赵总说的这个，我认为应该是互补的。按照我的观点来说，因为我们公司现在也跟银行系的租赁公司合作，他们做得更多的对我们来说就是一种批发业务，我们对客户做的零售业务。我们更可怕，我们40个亿的资产将近一万五千个客户，所以我上来说客户的管理，特别是个人客户的管理对我们来说，尤其是对于我们这一类的公司来说是巨大的挑战。

主持人：我谈一下我的感受。

第一，通过这两年的学习研究，包括最近三个月的经营实践，我感觉到确实要做好一个租赁公司本身可能有几个方面必须具备一些独特的条件。

一是要有一个好的股东，他对公司帐目管理是非常明确的，好帐目决定了好方向。

二是我们资本筹资的能力，这个方面的通道对我们业务客户投资非常关键。

三是我们的专业团队和专业的能力。

这三个组成我们租赁公司独特竞争力的关键所在，我非常羡慕厂商系的租赁公司在这三个能力上面走出了快捷发展的通道。金融租赁公司筹资有多大能力的话，人家已经说穷的已经只剩下钱了，我们的专业没有达到这样的水平，钱也没有具备，筹资需要借助我们厂商的能力和优势，体现我们跟租赁本业相关的能力。

我感觉这是今天学习非常重要的，我们国内四家非常重要的制造企业，跨国公司的制造企业各有各的背景、强大资金的通道，成为我们中国厂商系的租赁公司获得的奖项是必然的。

第二，租赁已经进入了合作多于竞争的年代，市场刚刚启动，合作多于竞争，合作可能创造共赢。这些安排从租赁公司来看，我们刚刚进入这个市场，愿意跟更多的厂商租赁和其他独立系的租赁公司公司，还有金融租赁公司友好合作、共创双赢。谢谢大家！

(根据速记材料整理)

 

---

 

左起:西门子财务租赁有限公司副总裁杨钢、兴业金融租赁有限公司总裁郑常美、中联重科融资租赁（中国）有限公司总经理万钧、IBM全球融资部大中华区总经理郑笑非、徐州工程机械租赁有限公司副总经理王志东、中集融资租赁有限公司总经理曾北华、中恒国际租赁有限公司总经理王超