分论坛一：中小企业融资模式及问题探讨

主持人：中国外商投资企业协会租赁业工作委员会常务副会长屈延凯

嘉 宾：江苏徐工工程机械租赁有限公司总经理王志东

      德益齐租赁(中国)有限公司总经理陆齐赣

      浙江汇金租赁股份有限公司董事长兼总经理俞雄伟

      江苏金融租赁有限公司副总裁朱强

     上海电气租赁有限公司副总经理蔺钢           

主持人：上海电气近几年定位于服务中小企业，对此有何体会？

蔺钢：上海电气是比较大的装备制造企业，在国内装备制造业里面，在三大动力企业里面我们搞金融板块比较早。05年，我们成立了保险公司、经纪公司和租赁公司，这三家公司为集团产业发展做出很大贡献。我们租赁公司现在是国内比较典型的厂商租赁，所以我围绕厂商租赁谈一点自己的体会。

厂商和租赁公司之间的合作关系有一类可以说是谈朋友的关系，另外一类像我们这种就是结婚的关系。我们和厂商之间是天然的兄弟企业，联系非常的紧密。但这有利有弊，我们不全是厂商租赁，有一部分是市场化的业务。在风险控制方面，今天谈了很多行业的前景和发展，风险方面我想谈的比较多一点。

在风险控制方面对中小企业融资是一个非常关键的问题，因为我们现在总的资产规模虽然不是很大，但是我们客户数很多，差不多有一千个合同，大部分是民企，如何控制这个风险？这个课题非常的重要。

就我们的体会来说，一个是和厂商合作的模式当中把风险考虑进去，也就是说风险控制绝对不是说我们有风险控制人员逐单审查，有完善的风险控制体系。从选择厂商的时候开始，不同的厂商有不同的客户群有不同的质量水平，这个时候风险如何控制和分担？现在我们跟厂商通过每年更新不同的合作模式，通过良好的合作加强风险控制是非常有效的途径。

第二个方面是专业化，厂商租赁的专业化非常重要。靠专业化来提升风险识别能力，靠专业化提高日常监管能力。当然，专业化对拓展市场也非常重要，我们从业务部门的设置到风险控制体系，到公司的法务、运营、管理，完全是专业化的。

第三个方面，强化资产处置能力。资产处置能力在不同的阶段具有不同的重要意义，一个公司刚开始成立发展的初期坏账和不良资产比较少的。但是像金融机构做到三年或者是五年以后积累一些不良资产，怎么办？我们是小的客户，量比较大，资产处置的能力就显得非常重要，要有过硬的团队，把全国各地的设备“处置”回来，把相应的债权收回来。这几年下来，基本大的厂商有一些坏账，通过跟我们的合作坏账没有了。我们97年的金融危机和现在这样一个金融形势下，我们的逾期率基本是2%不到这样的水平，而且一直在这个水平。

主持人：上海电气的风险控制给我们很好的借鉴。厂商设立的租赁公司和厂商之间是结婚关系，应当有一个风险共担、同舟共济的意识，强调了资产的管理和控制。现在人民银行、银监会要求我们对中小企业提高容忍度，那么租赁公司提高容忍度可能要在资产管理和厂商对资产的风险和收益共担的基础上我们能力提高这个容忍度。

德益齐租赁是一个财务投资型独立机构的融资租赁公司，依靠什么对各种类型的中小企业提供投融资服务？

陆齐赣：怎么样控制风险是大家关注的问题。我们的经营模式是独立的租赁公司，我们不从属于任何一个工业厂家。我们的经营模式主要是跟供应厂商合作，主要跟不同工业部门的、质量最好、最有信誉的一些厂家合作。供应商的质量怎么样、售后服务怎么样直接影响到融资租赁公司的业务开展。

第二，供应商提供的产品，就是我们所说的租赁物，我们特别重视对租赁物的管理。我们总部有一个专门资产管理部门，对资产在不同时期的变化情况进行分析，从而给融资租赁公司提供该资产在租赁期内的价值变化情况。我们对用户进行信贷评估的时候，不光考虑用户的现金流和偿还能力以及在行业的发展情况，同时要考虑对资产的价值变化情况的把握。因为我们把设备取回来要变现的，这个设备卖多少钱是租赁公司最关注的问题。其实叫做资产管理公司，这是我们租赁公司强调的一点。

几年下来，我们有一些成功的案例，也打了一些仲裁官司，绝大多数获胜了。我们目前的不良率也低，基本保持在1%以下。我们公司到9月底新增业务额是31.6亿人民币，人均资产管理规模超过一亿。 

主持人：独立机构的融资租赁公司更加侧重对资产处置的所得收益。余值处置所得收益怎么判断，有没有什么模型？定价模式是不是在每一期租金根据资产余值倒推，再计算应收的租金？

陆齐赣：我们做每个业务对租赁物在这个过程中进行评估，风险审查的时候考虑用户首付款多少，必须考虑资产曲线的变化。就像汽车一出厂之后，比如一辆奔驰车出厂前80万，出厂后可能是60万。我们有一个理念就是我们做的所有的业务不能有资产风险的敞口。通过融资租赁的方式，几年以后余值收益能不能实现？这个里面涉及到跟供应商的协议、担保等等。

主持人：陆总给我们提供了一个概念，做中小企业租赁在定价上要转变一个观念，绝对不是一个简单的资金定价。首先根据二手市场未来趋势判断租赁物的余值，然后倒推我们的资金定价。大家知道租赁既有资金占用，还有余值风险。如果我们能够通过交易模式让我们应收、未收债权永远低于资产的余值，就能够更好地控制风险。

今年对工程机械运用租赁机制褒贬不一，大家意识到工程机械有盲目竞争的趋势。去年有人说90%是个体户，请问徐工租赁如何避免价格战？请你对工程机械目前运用租赁机制成功的经验和现在面临的一些困惑或者是一些不良倾向，请你发表意见？

王志东：工程机械主要客户以中小企业为主，今年6月份的时候国家发改委统计局、工信部、财政部重新对中小企业进行的划分，应该包括中、小、微三种类型，包括个体工商户，全国大概有4700万，占到税收50%，就业75%。这是一个非常大的比例。应该来说，为中小企业服务是我们每个行业、每个企业应该应尽的一个责任。中小企业融资有一个特性，包括自有资金的不足，包括股权、债权融资的限制，部分银行融资的敏感过高，这些都造成了中小企业的融资难。

融资难的原因，内部和外部都是兼备的，作为中小企业来说资金利用率有限，控制权不想稀释，信用程度相对较弱，这是一个内部的原因。外部环境因素来说，无论是国家资本市场的政策、金融政策、担保制度等等目前来看制约中小企业的发展。

中小企业客户作为徐工集团的一个主流，包括自然人，也包括工商个体户，我们服务的群体更加复杂。通过这几年对融资租赁的探讨和研究，我们感觉到这还是一个非常重要的市场，无论是对融资租赁行业还是对我们徐工集团来说都重要，因为徐工集团主要做工程机械，在海洋机械等方面也有发展。今天我主要谈一下工程机械方面的想法。

中小企业由于自身的限制，风险相对大企业更加多一些。目前来看我们主要有几个方面。

第一，我们应该区别于银行，银行更关注资产，扶持中小企业非常困难，对我们来说更多关注项目的施工情况，这是不同于大企业的首要一点。工程机械中小企业客户是取决于未来的现金流量。

第二，对中小企业设备和企业的资产跟踪更加的关键，今天可能在市场生存，明天可能消失。

第三，中小企业面临的环境非常复杂，各个企业有各个企业的情况。针对不同的企业制定一些差异化的策略，无论是不留置也好或者是做租赁也好，差异化的政策在中小企业里面的开展非常的关键。

中小企业有天生的弱势，在银行和资本市场、债券市场融资受到限制的时候，融资租赁应该承担起这个历史责任。作为融资租赁企业不仅要承担利益的追求，同时也要承担社会责任，我们也有这个义务为中小企业解决融资难的问题，同时为我们国家的征税做出应有的贡献。

主持人：租赁公司、财务公司和担保公司形成了一个为产业服务的金融服务平台。很多厂商租赁公司设的租赁公司，有的租赁公司是孙子—是销售公司设立的租赁公司，有的租赁公司是儿子—跟制造商平级和销售公司平级。你们如何定位？

王志东：各个企业成长的历程、文化不同，所以成立的租赁公司不同。徐工目前有六大板块，包括起重机、土房机械、重卡等构成，同时增加了纵向的产业内容，包括我们的进出口、研究院、租赁公司以及资产管理公司、财务公司，这样构成了矩阵式的经营网络。

目前来看，融资租赁很多时候当作了一种竞争手段，竞争是惨烈的。作为在集团下设立的融资租赁公司，在行业里面不多。徐工集团07年成立租赁公司以来，一直当作产业发展，而不是竞争的手段进行发展。所以目前来看，无论我们对风险控制也好，对整个的业务独立性也好，徐工集团做了很好的把握。

主持人：提到要根据客户提供差异化的服务，对相同的客户如何做到差异化定价？

王志东：融资租赁政策条款很多，是一个综合体。目前我们的商务政策不是完全不同，根据客户现金情况做两年也好或者是三年也好没有差异化。对于主要产品的价格，销售系统差不多，为了保持竞争，我们的融资租赁主要体现在首付、间歇付款、是否留购等方面做差异化的，不单体现在价格是否高一些这样简单的方面。

主持人：租赁定价不能像计划经济以产品和成本为基础、供求关系做调整递增式的成交价，应该以客户需求为中心、全面服务的终端定价为基础、差异化服务做调整、递减式的成交价。厂商租赁要转变发展方式，首先要转变定价理念，希望大家能够向徐工集团一样在这个方面做出差异化服务。

浙江汇金租赁股份有限公司作为一个独立机构类型的融资租赁公司，怎么跟那么多厂商建立了战略合作关系？在控制风险方面有什么体会？中小企业客户的债券怎么卖出去的？

俞雄伟：第一个问题，这是环境造成的。浙江以中小企业为主，大型企业非常少，所以这是环境造成的。

第二个，浙江省的发展历程也是这样支持中小企业发展起来的，伴随中小企业发展起来的租赁业也是如此。租金这一块我们百分之百做银行保理的，人家怎么理解那个呢？

第一个，做中小企业如何解决信息不对称的问题，为什么人家敢做你不敢做，首先要解决信息不对称的问题。我们几个公司建立了复杂的网络、交叉的，就是客户的上下左右就是基本上要建立一个网络，包括政府方面的从税务、工商、经贸委系统、环保系统了解企业的好坏，了解这个企业发展的水平、负责人人品、发展的趋势，虽然它小，但是你要知道它是否有后劲的。包括你供应厂商的上下游企业了解，这样对企业发展的趋势有一个判断，这样小的事你要敢做。

第二个，扶植中小企业有一个专业化的问题，我们根据浙江省的区域经济和特色经济出发，不是说任何中小企业都做。比如说，我对这个行业不了解，我们就不做做。通过与区域经济特色结合之后，对这个行业的风险模式、盈利模式有一定的了解才去做。我们比较注重现金流的分析，特别是中小企业的现金流量如何，包括工程机械的一些客户，我们也分析它的现金流量。

包括其他行业的判断，包括刚才说的设备生命周期的价值曲线，包括我们对设备也有自己的询价系统，包括一些价格管理，所以我们对标的物本身有一个比较好的控制。关于跟供应厂商的关系问题，我们感觉是互动的，包括我们也要求他们给我们价格曲线，这样相互引导、相互控制风险，所以通过合作以后我们共同发展了。从风险意识来说，我们相对比较注意风险，我们也有各种的流程，到12月份可能是6—12月份我们的检查，各个部门下去做租后检查。对各种项目，包括它生产经营很好，外部环境发生变化了，我们会对它进行打分进行租后检查。

主持人：行业研究要做，租后检查要做，厂商的价值曲线要了解，多个方面提高我们控制风险的能力，使我们真正认识到，租赁公司是第三方的资产管理和投资的服务。

江苏金融租赁是什么特色吸引了IFC的重视？是什么特色吸引了地方商业银行参股？开展中小企业融资租赁业务的优势在哪里？   

朱强：在全国金融租赁类行业当中，我们是唯一一个做中小企业业务的公司。IFC是08年入主我们公司的业务，当时我们公司主要的业务在于服务于中小企业。而IFC一个很重要的理念就是一个企业不仅是一个为股东挣钱的考虑，更多是考虑社会责任这一块。

IFC首先对于金融类机构有兴趣，第二我们公司服务中小企业方面符合他们的经营理念，所以他对我们有兴趣。还有一个很重要的原因，IFC到我们公司考察的时候发现，我们公司的资产质量非常好。我可以举一个数据，近几年来我们投资的项目95%是在中小机构，新投放的资金金额是80%左右。这么多年下来，我们资产的不良率一直是在0.5%以下，我们从02年公司重组到现在没有发生一例损失类的问题，虽然有一些诉讼的手段解决，但是目前没有发生一例损失的产生。

IFC更多可能是出于经营价值理念的认同，那么南京银行投资我们一个是为了拓展它本身的经营范围，还有就是看到了我们的资产质量。由于我们在金融租赁类的公司当中坚持服务中小机构，所以在整个金融租赁类的公司当中我们的资产收益率应该说是最高的。我们可以达到4%左右，一般的恐怕就是1—2%之间。

在公司的业务定位来说，我们的大股东跟我们目前从事的行业没有任何的关联，所以他们采取的就是充分信任公司经营层，业务的导向他们基本不做干预。从02年改制以后，把业务定位在中小企业有两个方面的考虑。

 一个很重要的原因就是地理位置有关系。由于江苏地区的制造业发达，银行类的机构也非常的发达，银行类多选取中大型企业作为服务的对象，如果我们参与竞争必然导致收益水平下降。我们选择业务的时候是以规模扩张为主要策略还是以利润的增长为主要的策略？从02年到现在我们也逐步采取利润追求的考虑。现在随着公司从08年一直增资，我们现在有接近30亿左右的资本，所以我们现在也面临一个重大选择的关头，随着资本金规模的增大，如果完全在服务中小机构上获得资产规模的增长，在没有一个很好的技术支撑手段的情形下是很难再往上做大，我们的压力很大。我们除了继续做好服务中小机构的这么一个业务以外，我们也在探索，像其他的银行公司一样考虑资本规模。

主持人：给中小企业做这些租赁服务的时候，反担保措施是单纯依靠你的担保公司吗？担保公司是做全额还是做履约承诺？反担保措施上有没有一些创新的思路或者好的经验向大家介绍？

蔺钢：保险经纪公司起的作用跟这个有点类似，我们集团除了我们跟客户合作这一部分之外，整个集团资产规模非常大。作为风险管理一个环节，我们的保险经纪公司专注于公司资产管理。我们在保险这一块涉及到几十亿的资产，也需要资产本身的保险。

最近我们做了一个中小客户保险的调研，比如说工程机械赔付率比较高，我们有几块资产，唯独工程机械赔付率是百分之百。这种情况下造成一些问题，最近在调研中我们发现，有些保险公司在这个过程中做了很多的尝试，他们在针对保险客户的管理方面采取了很多新办法，而且取得了很好的效果。他们把保险的赔付率从超过100%降到50%左右，这一方面降低了中小企业的负担，另一方面也对我们租赁公司的安全起到了比较好的作用。

主持人：保险经纪对你们客户的业务是一种协议保险，还是标准化保险产品？

蔺钢：从一开始，保险经纪公司开始设立了单独的险种，叫做租赁一切险。目前很少有租赁公司用这个方式，我们的租赁一切险把整个租赁业务的完整流程当中所涉及到的保险全部组合到一起，然后提供一个完整的保险。

主持人：面对那么多小客户，终究不想天天面对。作为一个专业租赁公司是不是应该有一种社会责任，就是促进产业的整合，帮助我们的个体户变成微型企业，微小企业变成小型企业。我们有没有这方面的一些成功的例子。

俞雄伟：我介绍一个，当时在绍兴做纺织企业，绍兴总结说机械变成了智能化，后来通过租赁完成了智能化的改造，这是产业升级这一方面租赁发挥了作用。

主持人：对支持中小企业节能减排方面的体会？

朱强：我们以往对中小企业节能减排没有特别的关注，我们主要从生产角度考虑的，因为只有新增生产能力才有新增利润来源和还款来源。因为国家有节能减排的政策，很多企业如果不能够解决节能减排的问题，企业自身的生存也会出现一些障碍。在这种情形下我们也会做一些这个方面的业务，但还没有把它作为一个特殊的类型来思考。

主持人：今天上午吴晓灵发言里面非常详细的举例了日本，用日本人自己的话说这叫制度租赁。能不能介绍你们公司在德国运用租赁支持中小企业的一些经验和做法？

陆齐赣：我们股权结构有416家各地的银行组成的银行集团，在德国是最大的银行集团，比德意志银行还要大，不光是保险、证券等行业的租赁，我们公司是他们的租赁管理平台。银行信用保险这一块在我们银行下面有一个保险公司，具体做法是我们投租赁一切险，怎么讲？这一切险从供应商发货运送到客户，客户验收，一直到结束这种做法。这就是从保险角度说的。

同时这个保险还有另外一层意义，对我们的应收帐款根据用户不同的风险等级进行划分，根据风险的不同，它收的保险费率不同，所以对应收帐款也可以做保险。因为德国这个方面比较的先进。国内有信用保险的公司，德国从应收帐款方面都考虑到，在中国缺一块。

主持人：我们五位嘉宾介绍了他们公司的做法，同时听到产业集团怎么和融资租赁结合，听到国家层面怎么在结构设置上为融资租赁保驾护航，也告诉我们做中小企业获利很高，引起我们投资人的兴趣，也介绍了他们在定价和风险控制方面的一些体会。我们再次对五位嘉宾参加这次对话，为我们做的精彩发言表示感谢！

 

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