独立机构类型融资租赁公司的十大生存法则

国际上，按照股东背景不同，一般将融资租赁公司分为银行系、厂商系和独立机构类型的融资租赁公司，通常认为，独立机构类型融资租赁公司是融资租赁业务的市场功能和交易艺术的真正体现。

在美国融资租赁行业的发展历史上，独立机构类型的融资租赁公司曾经占据了绝对优势的市场地位，到1996年，独立机构类型融资租赁公司的年新增业务额（NBV）更是达到全行业的近70%。此后，独立机构类型融资租赁公司的市场份额几乎逐年下降，特别是在全球金融危机以后，独立机构类型融资租赁公司的市场份额被进一步压缩，目前约占美国融资租赁行业年新增业务额的10%左右。

从整体上来看，在过去20多年的时间里，独立机构类型融资租赁公司的市场份额呈下降趋势，在2017年更是一度降至4.6%。美国独立机构类型融资租赁公司市场份额下降的原因主要有以下四点：

第一，在经历经济衰退时，由于独立机构类型融资租赁公司没有银行系融资租赁公司的资金优势，也没有厂商系融资租赁公司的股东优势，因此受到的冲击往往更大。在全球金融危机中，许多规模较小的独立机构类型融资租赁公司因资金链断裂而破产倒闭；

第二，更重要的原因可能是，银行开始重视融资租赁在获取客户以及交叉销售方面的作用，大规模收购独立机构类型的融资租赁公司；

第三，银行系融资租赁公司具有明显的资金优势，能够为客户提供更低的利率和更标准化的产品，严重侵蚀独立机构类型融资租赁公司的市场和客户。

第四，机构类型的重新分类也是造成独立机构类型融资租赁公司市场份额减少的原因，比如，CIT从独立机构类型变成银行系融资租赁公司，GE金融从独立机构类型变成厂商系融资租赁公司，DLL从独立机构类型变成银行系融资租赁公司。

尽管独立机构类型融资租赁公司的新增业务市场占比不断下降，但总资产收益率和股东回报率却一直是高于银行系与厂商系的融资租赁公司。特别是最近几年，独立机构类型融资租赁公司新增业务的增长率却一直保持在较高水平，基本在10%以上，高于银行系及厂商系融资租赁公司的增长率，这意味着独立机构类型融资租赁公司的企业战略和销售策略开始逐渐发挥作用，在租赁市场中的竞争力也得到了提升。

从我国融资租赁行业的发展环境和发展情况来看，我们不太可能重复美国独立机构类型融资租赁公司的发展历程。美国独立机构类型融资租赁公司面临着激烈的市场竞争，这些公司想要生存和发展下去需要付出更大的努力，研究美国独立机构类型融资租赁公司的生存法则，将对国内融资租赁企业的转型与发展具有很强的借签意义。

十大生存法则

差异化细分市场

银行系融资租赁公司拥有极强的资金和价格优势，与独立机构类型融资租赁公司的行业定位有很大的重合；厂商系融资租赁公司主要专注于特定的设备类型，拥有股东的支持和客户优势。银行系和厂商系的融资租赁公司能够提供标准化程度很高的产品和服务，但融资方案的差异性不足，难以满足有特殊需求的客户。

独立机构类型的融资租赁公司要想获得成功，必需进行差异化细分市场的定位，规避与银行系融资租赁公司的正面竞争。事实上，假如银行系融资租赁公司想要获得一个客户，独立机构类型的融资租赁公司是根本无法与之竞争的。因此，独立机构类型的融资租赁公司往往不会过分关注大的行业类型，而是更注重这些行业的细分领域，以及差异化的客户群体。

比如，美国设备租赁与金融基金会的研究显示，尽管银行系和厂商系融资租赁公司在农业设备领域占据主导地位，但在该行业的细分领域（如二手农机等）仍存在重大机遇。那些成功走出困境的独立机构类型融资租赁公司在参与调查时表示，他们专注于细分行业领域并努力进行差异化的市场定位，通过竞争对手无法复制的知识深度来保持差异，他们所做的一切都以行业为中心，对自身所在行业、设备及其价值都能够全面了解。一位GE金融的受访者表示，自己30多年来一直专注于同一领域，并致力于比别人更好的了解这个细分市场。

融资能力

对独立机构类型融资租赁公司来说，融资能力是生存和发展的关键，通过良好的资产结构和风险管理，不断拓展包括银行信贷额度、银团贷款、资产证券化、债权保理等多样化的融资渠道。

在经济衰退期间，银行对融资租赁行业的资金支持普遍收紧，一些和银行有着良好关系的独立机构类型融资租赁公司也有可能失去银行渠道的资金来源，他们不得不缩减投资规模，并与对冲基金等其他机构合作。更多的合作伙伴、更多样化的融资渠道是保证他们融资能力的关键，以确保在资金层面紧张时也能保持良性的发展。

资产质量和风险管理能力是拓展融资能力的基础，融资租赁公司与银行等金融机构的合作是一个增加了解、不断积累、不断加强的过程，资金提供方更倾向于和具有一定经营经验、规模较大、有较高专业能力的融资租赁公司合作。同时，融资租赁公司要加强流动性管理，避免因资金波动损害与资金提供方的合作关系，甚至危及公司的正常运营。

以客户为中心

银行系融资租赁公司善于提供标准化的产品和服务，并且要求用更少的费用来开展更大规模的业务，这会造成客户服务质量的下降。银行内部组织的特点对于银行系融资租赁公司继续为供应商提供服务十分不利，但却给独立机构类型融资租赁公司创造了更多机会。独立机构类型融资租赁公司更加专注于为客户提供高质量、差异化的服务，客户通过支付一定费用就可以得到优质的服务，独立机构类型融资租赁公司对客户而言就是一个了解供应商业务、设备工作原理、生命周期和价值的顾问。

此外，独立机构类型融资租赁公司在客户服务方面还有更高的灵活性和创造力。银行由于受到更多的监管和合规审查，需要花费更多时间来制定融资方案，而且最终决策都是由高层管理者制定，缺乏与客户的深度沟通；而独立机构类型融资租赁公司所有员工都可以有适当的权限和客户进行谈判，能够更深入的了解客户的需求，能为客户更好的量身定制交易方案。

价值创造

  融资租赁不仅仅是为了解决客户的融资问题，更是创造价值的过程，更快速的交易流程、更完整的供应商报价、提供更丰富的产品应用程序、更灵活的租金安排等都会给客户带来价值。在美国，能够为客户带来价值，而非仅仅依靠人际关系，已经成为获取客户的关键因素。对客户而言，融资租赁公司所提供的产品和服务能带来价值比更低的价格更有意义。

相较于银行系和厂商系融资租赁公司，独立机构类型融资租赁公司更加专注于提供专业化的服务，通过金融以及相关领域的专业知识提升产品和服务的价值。比如，一些客户能够从独立机构类型融资租赁公司所提供的车辆信息或物流信息中受益，还有一些客户可以从独立机构类型融资租赁公司提供的技术咨询和管理咨询等服务中受益。

金融科技的应用

金融科技的应用推动了独立机构类型融资租赁公司的差异化程度，大多数独立机构类型融资租赁公司在IT技术方面相对于银行系融资租赁公司更有优势，他们认为自己的系统更加完善，而且与第三方供应商等机构的系统兼容性更好，因此可以在合作中保持很高的灵活性。

与五年前相比，越来越多的独立机构类型融资租赁公司将在金融科技方面的投入作为提高自身核心竞争能力的重要方式。融资租赁公司通过对信息系统的应用，可以提高内部流程的效率，审查并减少欺诈等不良行为，帮助客户管理其业务流程并节省资金。他们更多的将自己视为技术服务型专业顾问，而不仅仅是一个简单的资金提供方，这也是银行系融资租赁公司很难做到的事。

融资租赁行业对金融科技的运用越来越广泛，而且会产生一定的进入壁垒，没有充分的技术投入将很难在市场上参与竞争。得益于较快的决策程序和敏锐的市场嗅觉，独立机构类型融资租赁公司可以尽早建立信息系统，并通过持续的投入不断完善，使金融科技成为企业核心竞争力的重要组成部分。

企业文化

企业文化贯穿一家公司的全部经营活动，涉及公司的每一位员工，优秀的企业文化能够产生持续的竞争优势。对于独立机构类型的融资租赁公司而言，企业文化同样是一种关键的差异化因素，企业文化建设除了需要时间的积累，还需要公司领导层的示范与带动，以及各层级的组织积极投入。

相较于大型机构的官僚文化，美国独立机构类型融资租赁公司的企业文化具有鲜明的特点，这不仅能够保证组织的高效运转，同时也是贯彻“以客户为中心”的有效保障。企业文化几乎涉及公司运营的所有方面，比如，在融资租赁公司的人力资源方面，员工的去留往往并不是因为个人能力不够，更重要的在于是不是与公司的文化相契合。

独立机构类型融资租赁公司的企业文化需要重点关注九个关键领域，并在不同的发展阶段或者根据不同的需求选择不同的侧重点，这九个关键领域分别是：问责制、责任、持续沟通、员工培训、领导力培训、适应性、持续创新、维持平衡、忧患意识。

战略规划

专注细分市场、以专业能力提供差异化服务以及金融科技的应用等是独立机构类型融资租赁公司的重要战略规划。银行系融资租赁公司可以提供更低的利率，厂商系融资租赁公司拥有客户资源的优势，独立机构类型融资租赁公司要在激烈的市场竞争中生存和发展，必须制定贴近市场、务实可行的战略规划。

优秀的独立机构类型融资租赁公司更加专注于细分行业领域，深耕具有相对竞争优势的业务条线，并根据市场环境、行业发展情况等适时调整，以便发现新的业务机会，或及时退出不再具有竞争优势的业务领域。

在保持行业重点的同时，许多独立机构类型融资租赁公司还将注意力集中在设计复杂的交易结构上，承担更高的业务风险和设备残值风险，这是银行系融资租赁公司通常会避开的领域，也是一个重要的发展机遇。

人力资源管理

企业文化会影响到公司想要吸引的人，以及如何管理他们。美国设备租赁与金融基金会的调查显示，每一家独立机构类型融资租赁公司都强调需要找到最适合的员工，但许多招聘活动最终都以失败告终，这在很大程度上是因为公司招聘没有制定一个清晰的内部特征清单，或者是忽略了这一点。如果工作环境不匹配，企业文化不契合，在一家公司很成功的员工在另一家公司则可能会失败。

一些融资租赁公司专注于在当地招聘，希望寻找有潜力的年轻人，从入门级开始培训和塑造他们，并希望他们能够长期任职。而一些相对较新的初创企业则专注于雇佣经验丰富的员工，他们的经验对公司的成功至关重要。

在当今的环境下，销售人员得到了更多的关注和激励，相比于银行的薪酬限制，独立机构类型融资租赁公司的销售人员可以赚更多钱，这比银行工作更有吸引力。员工的职业规划和专业培训同样重要。

专业的定价能力

独立机构类型融资租赁公司的定价方法差异很大，有些公司几乎完全通过技术手段进行定价，而有的公司则是几乎完全依靠经验。不管采用哪种定价方式，专业的风险定价能力是融资租赁公司的必修课。

越来越多地基于IT技术进行定价已成为融资租赁行业发展的趋势，这些定价方法通常是由独立机构类型融资租赁公司基于历史经营数据和外部数据而开发的。根据美国设备租赁与金融基金会的调研，一些公司使用基于公式的风险定价方法，将利率与信用评分挂钩，还有的公司在这种方法的基础上加入了更多的细分市场特性，为每个行业开发了基于风险的定价矩阵。一些公司则强调对内部成本的了解是定价的关键，在定价时需要了解文案制作、承保、预定、服务以及其他方面的费用，在此基础上对历史平均定价进行调整。

在所有设备类型和不同规模的业务中，数据分析在风险定价中的作用越来越关键，它能够使管理层根据之前的实际风险和定价经验来确定最佳的风险-回报组合。

风险管理

风险管理的方法需要灵活多变，要根据交易类型和交易规模而定。规模较小的独立机构类型融资租赁公司依赖于与定价模型相关的信用评分，以精简流程、标准化决策提高运营效率。规模较大的交易通常需要多重审查，一些独立机构类型融资租赁公司向银行学习风险管理流程，并复制了他们的一些方法。

一些规模较小融资租赁公司每个季度都会进行风险管理审查，利用可以获取的先行指标来评估和发现潜在问题，或者使用第三方数据来评估他们的行业集中度，并管理行业风险敞口。一些公司还监测和跟踪设备价值的变动，并通过定期评估设备的残值，努力将损失降至最低。

总的来说，细分行业的专业知识和经验丰富的员工是独立机构类型融资租赁公司进行风险管理的重要保障，如果公司足够了解自己所从事的行业，那么就更容易渡过低迷期。